Belasan pesan WhatsApp masuk dalam sebulan terakhir, semuanya menanyakan hal yang sama: “Kak, kue basahnya bisa difranchisekan nggak?”

Di sisi lain meja dapur rumah yang sudah berubah jadi gudang adonan, Bu Ratna masih menguleni kulit dadar gulung dengan tangannya sendiri, seperti yang ia lakukan setiap subuh selama lebih dari sepuluh tahun terakhir.

Aryo, anak sulungnya, menatap layar ponsel penuh chat calon mitra itu dengan perasaan yang campur aduk antara bangga dan cemas, galau memilih rencana untuk menjalankan franchise kue tradisional atau tetap jalan seperti ini saja.

Bisnis kue basah Bu Ratna sudah jauh melampaui apa yang pernah dibayangkan siapa pun di keluarga itu. Yang dulu cuma pesanan tetangga kini menjelma jadi kios di depan rumah, lalu cabang kedua di pasar modern dekat rumah, dengan omzet harian yang stabil dan pelanggan setia yang rela antre kue talam dan lupis kesukaan mereka.

Tapi begitu kata “franchise” mulai disebut-sebut calon mitra, Aryo justru berhenti melangkah. Bukan karena kurang peluang, tapi karena satu pertanyaan yang belum ia temukan jawabannya: kalau resep ini digandakan ke puluhan dapur lain, siapa yang bisa menjamin rasanya tetap sama seperti buatan tangan ibunya?

Dari Pesanan Tetangga ke Rebutan Calon Mitra

Cerita Bu Ratna dimulai sangat sederhana. Hobi membuat kue basah yang ia tekuni sejak muda awalnya cuma untuk mengisi waktu dan sesekali dititipkan ke warung tetangga.

Lama-lama pesanan datang dari mulut ke mulut, lalu berpindah ke WhatsApp begitu ponsel pintar mulai akrab di tangan ibu-ibu kompleks.

Ketika pesanan harian sudah tidak lagi muat dikerjakan sambil lalu, keluarga memutuskan membuka kios kecil di depan rumah. Langkah itu terbukti tepat: kios laku, pelanggan bertambah, dan tak lama kemudian cabang kedua dibuka di pasar modern yang masih satu kecamatan — cukup dekat agar Bu Ratna bisa tetap mengontrol langsung stok dan kualitas dari satu dapur yang sama.

Titik baliknya terjadi ketika sejumlah pelanggan setia, yang selama ini hanya membeli untuk konsumsi pribadi atau acara keluarga, mulai menawarkan diri jadi mitra bisnis.

Mereka melihat potensi yang sama dengan yang dilihat Aryo: kue basah rumahan yang otentik, punya basis pelanggan loyal, dan pasarnya jelas — jajanan tradisional yang tak pernah benar-benar sepi peminat di Indonesia.

Bedanya, Aryo yang kini turun tangan membantu ibunya mengembangkan usaha punya kacamata yang lebih hati-hati. Ia tahu godaan mengubah permintaan pasar jadi ekspansi cepat, tapi ia juga tahu bahwa bisnis ini masih berdiri di atas satu tumpuan: tangan dan rasa Bu Ratna sendiri.

Kenapa Godaan Franchise Kue Tradisional Sedang Sangat Kuat

Dorongan yang dirasakan Aryo bukan tanpa alasan, dan bukan cuma perasaannya sendiri.

Data dari Kementerian Perdagangan menunjukkan sektor makanan dan minuman adalah motor utama industri waralaba nasional.

Isy Karim, Direktur Jenderal Perdagangan Dalam Negeri Kementerian Perdagangan, mengungkapkan bahwa sektor food and beverage menyumbang 47,92 persen dari total bisnis waralaba di Indonesia — jauh meninggalkan sektor ritel yang ada di posisi kedua dengan 15,28 persen.

Sementara itu, Asosiasi Franchise Indonesia mencatat industri waralaba nasional tumbuh stabil di kisaran 10-15 persen per tahun sejak 2019, sebuah angka yang terbilang sehat di tengah kondisi ekonomi yang serba tidak pasti.

Ketertarikan pada model kemitraan dan waralaba juga terdorong oleh psikologi pasar yang berubah.

Levita Ginting Supit, Ketua Perhimpunan Waralaba dan Lisensi Indonesia (WALI), menjelaskan fenomena ini dengan gamblang: “Rupiah melemah, masyarakat lebih berhati-hati memilih investasi. Mereka butuh yang aman, terukur, dan tidak mulai dari nol. Franchise dan kemitraan jadi jawabannya.”

Ini menjelaskan kenapa belasan orang bersedia antre untuk jadi mitra kue Bu Ratna — mereka tidak sedang membeli resep, mereka sedang membeli rasa aman dari sebuah sistem yang (mereka kira) sudah terbukti.

Masalahnya, “terbukti” di mata calon mitra dan “terbukti” dalam pengertian bisnis yang bisa direplikasi adalah dua hal yang sangat berbeda.

Dan di titik itulah letak keraguan Aryo sebenarnya berpijak.

Ilustrasi Aryo yang sedang galau dengan rencana banyaknya tawaran untuk menjalankan franchise kue tradisional. (AI)

Di Balik Dapur Rumahan, Ada Risiko yang Sering Terlewat

Ada dua persoalan yang bertumpuk di kasus Aryo dan Bu Ratna, dan keduanya jarang dibahas bersamaan meski saling berkaitan erat.

Persoalan Pertama: Sistem dan Konsistensi Produk

Burang Riyadi, konsultan waralaba dari International Franchise Business Management (IFBM), menegaskan bahwa kesuksesan sebuah bisnis yang diwaralabakan sangat bergantung pada model bisnis yang benar-benar sudah matang dan bisa direplikasi, bukan sekadar produk yang laku.

Ia juga menekankan pentingnya kekompakan dan kepatuhan sistem antara franchisor dan mitranya — sesuatu yang mustahil dijaga kalau standar produksinya sendiri belum terdokumentasi.

Sejalan dengan itu, riset yang dirangkum UKM Indonesia menyebutkan bahwa fondasi utama konsistensi produk kuliner adalah SOP yang detail: resep dengan “satuan berat atau volume yang jelas, misalnya gram atau mililiter,” alat ukur yang terkalibrasi, serta spesifikasi bahan baku yang presisi.

Selama resep kue basah Bu Ratna masih hidup di kepala dan tangannya sendiri — bukan di atas kertas dengan takaran yang bisa diajarkan ke orang lain — bisnis ini secara teknis belum siap digandakan, sehebat apa pun rasanya hari ini.

Persoalan Kedua: Peran Generasi Penerus dalam Bisnis Keluarga

Data yang dihimpun KTM Solutions, firma konsultan suksesi bisnis keluarga, cukup mengejutkan: hanya sekitar 30 persen bisnis keluarga yang berhasil bertahan hingga generasi kedua, angka itu merosot jadi 13 persen di generasi ketiga, dan cuma 3 persen yang mampu melewati generasi ketiga.

Survei PwC Global 2025 yang dikutip dalam analisis yang sama juga menemukan bahwa 43 persen pemimpin generasi penerus mengidentifikasi resistensi dari pemimpin senior sebagai hambatan terbesar dalam proses transisi kepemimpinan.

Ini relevan buat Aryo: keberhasilan mengembangkan bisnis ibunya lewat sistem franchise bukan cuma soal SOP dan dapur, tapi juga soal bagaimana ia dan Bu Ratna berbagi kendali — sesuatu yang sering jadi titik gesekan paling sensitif dalam bisnis keluarga, jauh sebelum urusan rasa kue jadi masalah.

Dengan kata lain, keraguan Aryo bukan tanda ia kurang berani.

Justru sebaliknya — ia sedang membaca sinyal yang sering diabaikan pebisnis keluarga lain yang buru-buru menjawab “ya” begitu ada yang menawarkan modal untuk ekspansi.

Sistemkan Dulu, Duplikasikan Kemudian

Baik franchise maupun kemitraan sama-sama valid sebagai jalur pengembangan usaha kue basah Bu Ratna.

Yang membedakan keduanya justru bisa jadi jalan keluar untuk dilema Aryo, asal urutannya benar.

1. Pisahkan Dulu “Resep Emas” dari Resep yang Bisa Diajarkan

Tidak semua rasa harus dibocorkan ke setiap mitra. Sejumlah pelaku kuliner besar hanya mewaralabakan produk yang bahan intinya diproduksi terpusat, sementara resep induk tetap dipegang keluarga.

Langkah pertama Aryo bukan menutup pintu franchise, melainkan memilah: mana kue yang formulanya bisa didokumentasikan dan diajarkan dengan takaran presisi, dan mana yang untuk sementara tetap eksklusif dibuat Bu Ratna sendiri sebagai produk andalan kios pusat.

2. Bangun Dapur Produksi Terpusat Berskala Kecil

Konsep central kitchen — satu dapur produksi yang memasok bahan setengah jadi ke beberapa titik penjualan — terbukti efektif menjaga konsistensi rasa sekaligus menekan biaya bahan baku hingga 10-15 persen, menurut berbagai kajian praktik F&B.

Alih-alih membuka puluhan gerai franchise sekaligus, Aryo bisa mulai dari skala kecil: satu dapur (bisa memperbesar dapur produksi yang sudah ada) memasok 2-3 titik penjualan terdekat dulu untuk menguji apakah rasa benar-benar bisa konsisten ketika Bu Ratna tak lagi mengerjakan semuanya sendirian.

3. Mulai dari Kemitraan, Bukan Langsung Waralaba Resmi

Franchise dan kemitraan sering dianggap sama, padahal berbeda secara hukum maupun praktik. Franchise menuntut sistem yang sudah sangat baku, standar ketat dan seragam di semua outlet, plus kewajiban biaya awal dan royalti.

Kemitraan jauh lebih fleksibel — pembagian keuntungan bisa disepakati bersama dan mitra punya ruang kendali operasional lebih besar, meski tetap butuh perjanjian kerja sama yang jelas agar tidak timbul konflik di kemudian hari.

Bagi bisnis yang SOP-nya masih dalam proses dirapikan seperti milik Bu Ratna, kemitraan adalah jembatan yang jauh lebih aman sebelum berani menyandang status “franchise” secara resmi.

4. Siapkan Legalitas Sejak Awal

Merujuk pada PP Nomor 42 Tahun 2007 tentang Waralaba dan Peraturan Menteri Perdagangan Nomor 71 Tahun 2019, bisnis yang ingin resmi diwaralabakan wajib mengantongi Surat Tanda Pendaftaran Waralaba (STPW), mendaftarkan merek dagang ke DJKI, serta menyusun prospektus penawaran waralaba yang memuat riwayat usaha dan laporan keuangan.

Menyiapkan dokumen-dokumen ini dari sekarang — sekalipun keputusan akhirnya baru diambil setahun dua tahun lagi — akan membuat Aryo dan Bu Ratna tidak kalang kabut saat momentumnya benar-benar matang.

5. Latih “Tangan Kedua,” Bukan Cuma Karyawan Produksi

Ketergantungan penuh pada satu orang adalah risiko terbesar bisnis kuliner rumahan yang mau berkembang.

Perlu ada proses magang internal di mana satu atau dua orang kepercayaan dilatih langsung oleh Bu Ratna sampai bisa memproduksi kue dengan standar yang sama — sebuah simulasi kecil dari apa yang nanti akan dituntut dari setiap mitra franchise.

6. Perjelas Peran Aryo dan Bu Ratna Sejak Dini

Mengacu pada temuan soal tingginya angka kegagalan suksesi bisnis keluarga akibat resistensi lintas generasi, ada baiknya Aryo dan Bu Ratna sejak awal menyepakati siapa mengambil keputusan apa: Bu Ratna sebagai penjaga standar rasa dan kualitas, Aryo sebagai penanggung jawab sistem, ekspansi, dan hubungan dengan mitra.

Pembagian peran yang jelas di atas kertas akan jauh lebih menyelamatkan hubungan keluarga sekaligus bisnis, dibanding dibiarkan mengambang sampai muncul gesekan di tengah jalan.

Franchise Bukan Tujuan, Tapi Salah Satu Opsi bagi Perusahaan dengan Sistem yang Rapi

Belasan calon mitra yang antre di WhatsApp Bu Ratna sebenarnya bukan masalah yang harus buru-buru dijawab dengan “iya” atau “tidak.”

Mereka adalah bukti bahwa produk keluarga ini punya nilai jual yang nyata — dan justru karena itu, tergesa-gesa menjualnya ke sistem yang belum matang adalah risiko yang jauh lebih mahal daripada menunggu setahun dua tahun untuk merapikannya lebih dulu.

Aryo tidak sedang ragu karena kurang yakin pada resep ibunya.

Ia ragu karena tahu bahwa resep yang enak dan bisnis yang siap digandakan adalah dua hal yang tidak otomatis sama.

Dan seperti kebanyakan pebisnis keluarga yang akhirnya berhasil melewati transisi generasi, jawabannya bukan soal secepat apa Aryo bisa membuka gerai baru, melainkan seberapa kuat fondasi yang ia bangun sebelum nama besar Bu Ratna dipercayakan ke tangan-tangan orang lain.

Catatan

Catatan: Aryo dan Bu Ratna dalam artikel ini adalah persona ilustratif yang disusun untuk menggambarkan dilema umum yang dihadapi pelaku UMKM kuliner rumahan di Indonesia saat mempertimbangkan ekspansi lewat kemitraan atau waralaba.

Artikel ini bersifat edukatif dan bukan merupakan nasihat bisnis atau hukum yang personal; pembaca yang menghadapi situasi serupa disarankan berkonsultasi dengan konsultan waralaba atau notaris bisnis sebelum mengambil keputusan.

Yulia Astuti – Pengamat dan Pelaku Bisnis

Sumber & Referensi

Kementerian Perdagangan RI — “Kementerian Perdagangan Sebut Waralaba Makanan dan Minuman Terbesar, Capai 47 Persen,” pernyataan Isy Karim (Dirjen Perdagangan Dalam Negeri) pada Franchise and Licence Expo Indonesia (FLEI). https://www.kemendag.go.id/berita/pojok-media/kementerian-perdagangan-sebut-waralaba-makanan-dan-minuman-terbesar-capai-47-persen

Franchiseindonesia.id — “Tumbuh 15 Persen Per Tahun, Industri Waralaba Didominasi Bisnis Makanan dan Minuman.” https://franchiseindonesia.id/tumbuh-15-persen-per-tahun-industri-waralaba-didominasi-bisnis-makanan-dan-minuman/

Melayutoday.com — “Levita Ginting: Waralaba Jadi Solusi di Tengah Perlambatan Ekonomi,” kutipan Levita Ginting Supit (Ketua WALI) pada Franchise and License Expo 2026. https://melayutoday.com/levita-ginting-waralaba-jadi-solusi-di-tengah-perlambatan-ekonomi/

Infobrand.id — “Burang Riyadi: Franchisor & Franchisee Harus Kompak,” kutipan Burang Riyadi (Founder IFBM). https://infobrand.id/burang-riyadi-franchisor-franchisee-harus-kompak.phtml

UKMINDONESIA.ID — “6 Tips Menjaga Konsistensi Kualitas Produk pada Bisnis Kuliner.” https://ukmindonesia.id/baca-deskripsi-posts/6-tips-menjaga-konsistensi-kualitas-produk-pada-bisnis-kuliner

Universitas Ciputra CBZ — “Manajemen Franchise Kuliner: Strategi Sukses Mengembangkan Bisnis Kuliner.” https://www.ciputra.ac.id/cbz/manajemen-franchise-kuliner-strategi-sukses-mengembangkan-bisnis-kuliner/

Tantri.id — “Mengenal Dapur Terpusat (Central Kitchen), Rahasia Bisnis Kuliner Skala Besar!” https://tantri.id/post/central-kitchen-adalah

LinkUMKM (BRI) — “Franchise vs Kemitraan: Ini Perbedaan Penting yang Harus Diketahui UMKM.” https://linkumkm.bri.co.id/news/detail/16581/franchise-vs-kemitraan-ini-perbedaan-penting-yang-harus-diketahui-umkm

KTM Solutions — “Suksesi Bisnis Keluarga: Risiko Besar yang Terlambat Dibicarakan,” analisis Lina Natalya, mengutip data PwC Global Survey 2025 dan riset suksesi bisnis keluarga. https://www.ktmsolutions.id/insights/expert-insights/suksesi-bisnis-keluarga-risiko-regenerasi-kepemimpinan/

Legalist.id — “Apa itu STPW? Ini Syarat Penting Membuka Bisnis Franchise Sah,” ringkasan ketentuan PP No. 42 Tahun 2007 tentang Waralaba dan Permendag No. 71 Tahun 2019. https://legalist.id/apa-itu-stpw-franchise-waralaba/